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金融银行

银行大客户营销实战训练

银行大客户营销实战训练

课程背景:

作为银行大客户营销人员,你是否经常有这样的遭遇和困惑:

■工作太忙,杂事太多,根本没有时间按规范联?#23707;?#32500;护客户;

■网点高端客户电话?#25216;?#25104;功?#23454;停?#23458;户貌似总是那么忙;

■这个产品客户不满意,那个产品客户不放?#27169;?#23436;全把不住高端客户购买理财产品的脉搏;

■需求探寻难,产品呈现不专业打动不了人,太专业客户又未必听得懂;部分产品客户强?#19994;?#35302;,根本不给呈现机会;做了呈现之后客户总是“再考虑一下”,然后再没有下?#27169;?#26080;奈!

■客户总觉得我是在推销产品,关键是我?#32422;?#20063;觉得我是在推销产品,这种销售方式跟?#19994;?#35282;色简直格格不入,而且销售成功?#23460;?#38750;常低

■?#23665;?#20020;门一脚总是踢不出去或者踢出去达不到想要的效果;

……

学员收益:

收获大客户营销的完整流程以及各个环节的营销要点与话术;

懂得第一时间营销?#32422;海?#23637;示?#32422;?#30340;理财专业能力与以客户利益为?#34892;?#30340;营销动机;

理解并掌握大客户的心理与?#22025;?#29305;质,学会将合?#23454;?#29702;财产品推荐给正确的客户

懂得如何进行低风险的需求探寻,让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”;

懂?#20040;?#29702;理财产品营销中客户的典型异议,收获高效?#23665;?大绝招

……

课程特色:

落地性——课程内容一听就能懂,一懂就能用,一用就能灵。无须二次转化,拿来?#20174;?/span>

针对性——为支行行长量身定制,课程内容100%贴合支行行长的大客户营销工作实际。

实用性——培训突出实用效果,结合典型工作情景,聚焦支行行长在大客户营销中遭遇的各种疑难和困惑,给出解决要点和话术,学习之后,学员不需要转化并能直接应用到工作中。

生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式,突出课堂生动性。

……

课程时间:2天,6小时/天

适合对象支行行长,客户经理,理财经理

课程大纲:

第一章:分析篇

一、银行大客户营销者角色分析

反思:角色?#29616;?#27979;评,我工作的角色是什么?

1、银行产品推销员的表现

案例分析?#21644;?#36164;理财产品推销的普通销售情景与劣势

2、银行优秀营销的特征——顾问式、以客户利益为?#34892;摹?#20026;客户负责

案例分析:三种特征的营销模式正反?#21592;?/span>

3、如?#26410;?#36882;理财顾?#23454;?#19987;业与动机

视频讨论:银行产品需要怎样的营销方式

讨论:KPI压力真的是万恶之源吗?

总结:我今后该如?#21619;?#20301;?#32422;?#30340;工作角色?

二、理财经理的价值

反思?#20309;业?#24037;作有什么价值?

1、客户的终身价值与?#23665;?#20215;值

2、销售暂停或销售终止背后客户的心理分析

讨论:客户需要个人客户经理带来什么?

总结:我今后该如何扮演理财顾?#23454;?#35282;色?

 第二章:科学的大客户营销流程

反思:我之前是怎么做客户面谈的?

1、制定联?#23548;?#21010;

2、电话?#25216;?#23458;户

3、评估客户金融需求

4、执行销售

5、后续跟进

 第三章:技巧篇

一、制定联?#23548;?#21010;

反思:我之前是怎么制定客户联?#23548;?#21010;的?

1、制定联?#23548;?#21010;对工作的帮助

2、客户信息的提前收集与分析

3、5W1H联?#23548;?#21010;制定法

案例讨论:看看别人的联?#23548;?#21010;

二、电话?#25216;?#23458;户

反思:我之前是怎么电话?#25216;?#23458;户的?

1、电话?#25216;?#30446;标的设计与明确

2、电话预热技巧——让客户期待我们的电话

3、电话开场白的流程与要点

案例分析:客户感知特别棒?#30446;?#22330;白

讨论:我们如何通过开场白传递自身的专业能力与服务动机,?#20174;行?#33829;销?#32422;?/span>

4、客户?#25216;?#29702;由的选择与包装

《“牧之牌”?#25216;?#23458;户的150个理由》

?#23545;技?#29702;由包装要点》

5、敲定见面时间四步法

练习:办理理财贵宾卡的客户如何电话?#25216;?/span>

改进:今后我应该怎么做电话?#25216;?

三、评估客户金融需求

反思:我之前是怎么做客户需求探寻的?

1、需求探寻行为与销售动机的关系

2、个人理财客户的典型需求

工具导入:《“牧之牌”客户理财生命周期产品配置地图》

3、顾问式寻求探寻的四项关键任务

4、顾问式需求探寻流程四步走

案例分享:优秀客户经理需求探寻话术汇编

5、需求探寻的脚本策划

案例分析:客户主动需求的陷阱

讨论:如何识别客户对具体理财产品的评估能力

6、本环节典型异议处理

练习:如何?#34892;?#23548;入理财观念

四、执行销售

反思:我之前是怎么执行销售的?

1、客户心中两张写着我们名字的信用卡

2、从“我觉得你需要”到“你?#32422;?#35273;得你需要”

3、从“要你买”到“你要买”——投资理财产品呈现三步曲

4、产品呈现关键技巧

定位、结构化、情景化、双面传递

5、产品?#27493;釬ABE法

练习:基金定投FABE呈现

6、“牧之牌”高效?#23665;?大法宝

练习:“牧之试验田法”与“牧之虚拟盘法”

7、销售执行中的典型异议处理

练习:面对担心理财风险的客户如何执行销售

五、后续跟进

反思:我之前是怎么做后续跟进的?

1、后续跟进直指提升客户满意度与?#39029;?#24230;

2、基于产品利益本身的跟踪如何做?

3、基于情感关系本身的跟踪如何做?

案例观摩:写给高端客户的一封信

练习:成功营销的客户该如何跟进?

4、如何收集客户的意见,并予?#28304;?#29702;?

5、如何再次深挖需求并要求客户转介绍

讨论:后续跟进的“3个1”工程

 第四章:互动总结篇

师生分享互动,学员总结与?#35757;?#31572;疑并制定行为改进计划

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