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金融银行

个金业务营销全流程实战训练

个金业务营销全流程实战训练

课程背景:

作为个金业务营销人员,你是否经常有这样的遭遇和困惑:

销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向,沟通成本高、客户感知差,成功?#23454;?

客户貌似总是不太相信我们,生怕被我们忽悠,到底应该怎么做?

“你这个产品都不保本,我个?#21496;?#24471;风险太大”——客户总是这么说,然后拒绝购买;

“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品;

产品呈现不专业打动不了人,太专业客户又未必听得懂;部分产品客户强?#19994;?#35302;,根本不给呈现机会;做了呈现之后客户总是“再考虑一下”,然后再没有下?#27169;?#26080;奈!

“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血;

……

学员收益:

能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的?#22025;?#27169;式,建立一种值得客户信任的行为模式,展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员,从而构建值得客户托付一生的服务关系;

懂得第一时间营销自?#28023;?#23637;示自己的理财专业能力与以客户利益为中心的营销动机;

理解并掌握站在客户角度的金融产品销售流程,学会将合?#23454;?#20135;品推荐给正确?#30446;?#25143;

懂得如何进行低风险的需求探寻,让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”;

懂?#20040;?#29702;理财产品营销中客户的典型异议,收获高效?#23665;?大绝招

……

课程特色:

落地性——课程内容一听就懂,一懂就会,一会就用,一用就灵。无须二次转化,拿来?#20174;?/span>

针对性——为客户经理量身定制,课程内容100%贴合客户经理的工作实际。

实用性——培训突出实用效果,结合典型工作情景,聚焦客户经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑,给出解决要点和话术,学习之后,学员不需要转化并能直接应用到工作中。

生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式,突出课堂生动性。

……

课程时间:3天,6小时/天

授?#21619;?#35937;:网点主任、理财经理、营销柜员

课程大纲:

第一章:分析篇

一、知己——为什么营销工作这般艰难

反思:角色认知测评,我工作的角色是什么?

1、个金业务三类营销角色分析

“托”——短暂业绩带来客户的终生流失

案例分析:“XX国有银行银保产品营销之后的静坐大事件”

“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低?#23665;宦室?#21450;低客户感知

案例分析:“柜员一句话?#21576;?#33829;销的无限悲剧”

“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴

案例分析:“面对竞争对手买存款,不仅留下客户的钱,更留下客户的心”

2、金融顾?#24335;?#33394;的特征

基于客户的金融现?#20174;?#23454;际需求

工作情景分析:“当我们面对主动来网点咨询产品?#30446;?#25143;”

时刻以客户利益为中心

工作情景分析:“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金?#30446;?#25143;”

懂得为客户负责

工作情景分析:“当我们面?#36816;?#34892;期限74天、保本,预期收益率8.2%的人民币理财产品”

3、客户到底在拒绝什么

案例分析:“理财经理抱怨自己不是销售人员”

4、如?#26410;?#36882;理财顾?#23454;?#19987;业与动机

?#24736;?#20998;析与话术示例:我们需要怎样的营销模式才能留住客户的?#27169;?#24182;?#34892;?#25552;高重复购买率与客户转介率

总结:我今后的工作该如?#21619;?#20301;?

二、知彼——客户心理与行为分析

讨论:“我不需要专职的理财经理”——XX国有银行高端客户如是说

1、客户的终身价值与?#23665;?#20215;值

建行十大金牌客户经理案例研讨:“就冲你这句话,别说50万,买200万我都愿意”

2、客户的理财行为分析

3、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析

案例分析:猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的

4、客户如何看待我们的信用价值与专业价值

讨论:客户需要银行带来什么?

5、“?#24444;?rdquo;客户的8种行为

总结:我今后该如?#38382;?#21035;?#22242;?#38500;客户心理的干扰因素

第二章:技巧篇

一、制定联?#23548;?#21010;

反思:我之前是怎么制定客户联?#23548;?#21010;的?

1、制定联?#23548;?#21010;对工作的帮助

2、客户信息的提前收集与分析

3、5W1H联?#23548;?#21010;制定法

案例讨论:看看别人的联?#23548;?#21010;

二、电话?#25216;?#23458;户

反思:我之前是怎么电话?#25216;?#23458;户的?

1、电话?#25216;?#30446;标的设计与明确

2、电话预热技巧——让客户期待我们的电话

话术示例:典型VIP客户的预热信息

3、电话开场白的流程与要点

案例分析:客户感知特别棒?#30446;?#22330;白

话术示例:陌生客户与老客户的电话开场白话术参考

4、客户?#25216;?#29702;由的选择与包装

《“牧之牌”?#25216;?#23458;户的150个理由》

?#23545;技?#29702;由包装要点》

话术示例:敲定见面时间四步法

练习:办理贵宾金卡?#30446;?#25143;如何电话?#25216;?/span>

改进:今后我应该怎么做电话?#25216;?

三、粮草先行——客户资?#31995;?#26696;建立与会谈准备

反思:我之前?#30446;?#25143;面谈做了哪些准备?

1、面谈准备——以“二变”应“万变”

2、“菜园式”规划营销的核心——客户信息的收集

3、客户信息档案建立的维度

4、客户私人信息的收集方法与话术

话术导入:Q16——客户16维度信息收集的终极话术清单

5、客户信息分析与使用

6、客户潜在理财需求分析

案例分析:资深CFP的工作困惑

善假于物——销售工具准备(人民币理财、基金定投、银保等)

案例分析:“?#36718;?#21160;车事故带来的高额银保产品营销业绩”

善假于物——客情关系建设道具准备

案例分析:“一个杯子两个月为私人银行带来的3亿AUM增量”

改进:今后我会怎么做?

四、第一时间打倒竞争对手——顾问式开场白

反思:我之前是怎么做面谈开场的?

1、开场白的三大忌讳与三大目标

?#24736;?#35752;论:神医喜来乐——师傅与徒弟为什么会有完全不同的遭遇

2、迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点

话术示例:客户感知非常棒?#30446;?#22330;白

3、顾问式开场白的脚本策划

练习:货比三?#19994;?#21672;询客户如何用开场白迅速留住

五、变“我认为你需要”为“你认为你需要”——需求探寻技巧

反思:我之前是怎么做客户需求探寻的?

1、需求探寻行为与销售动机的关系

2、个人理财客户的典型需求

工具导入:《“牧之牌”客户理财生命周期产品配置地图》

3、顾问式寻求探寻的四项关键任务

4、顾问式需求探寻流程四步走

话术示例:优秀客户经理需求探寻话术汇编

5、需求探寻的脚本策划

案例分析:客户主动需求的陷阱

讨论:如?#38382;?#21035;客户对具体理财产品的评估能力

6、本环节典型异议处理

练习:对银保产品有偏见?#30446;?#25143;如何做需求探寻

六、让文盲也能听懂我们的产品——产品呈现技巧

反思:我之前是怎么呈现产品的?

1、投资理财产品呈现三步曲

2、产品呈现关键技巧

定位、结构化、情景化、双面传递

3、一句话产品呈现技巧

话术示例:网银一句话呈现话术

练习:贵宾金卡、手机银行、“日日升”的一句话呈现话术设计

4、产品?#27493;釬ABE法

话术示例:结算通卡FABE呈现

练习:“?#26512;?#21521;荣”FABE呈现

七、让?#23665;?#25104;为必然——交?#29366;?#25104;技巧

反思:我之前是怎么做?#23665;?#20419;成的?

1、临门一脚应该怎么理解

讨论:一个好的求婚技巧,就可以娶到心仪的女孩么?

2、?#23665;?#30340;潜在好时机

3、?#23665;?#30340;风险控制

4、“牧之牌”高效?#23665;?大法宝

?#23665;?#32451;习:客户很想购买,但是又担心风险?

?#23665;?#32451;习:客户想买,但表示要跟家人商量?

八、后续跟进

反思:我之前是怎么做后续跟进的?

1、后续跟进直指提升客户满意度与?#39029;?#24230;

2、基于产品利益?#26087;?#30340;跟踪如何做?

3、基于情感关系?#26087;?#30340;跟踪如何做?

案例观摩:写给高端客户的一封信

练习:成功营销?#30446;?#25143;该如何跟进?

4、如何收集客户的意见,并予?#28304;?#29702;?

5、如何再次深挖需求并要求客户转介绍

讨论:后续跟进的“3个1”工程

第三章:实战演练篇

来网点存钱?#30446;?#25143;如何营销

零售银行真实个人客户背景信息:

1、导入本类客户营销全流程各环节要点

2、学员按流程设计面谈话术

3、学员现场演练

4、演练点评与讨论

5、话术提炼

第四章:互动总结篇

师生分享互动,学员总结与?#35757;?#31572;疑并制定行为改进计划。

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